Le domaine de la vente nécessite d’avoir une argumentation percutante pour s’attirer le maximum de clients. Cependant, ce procédé n’est pas chose facile car il requiert beaucoup de finesse. Comment y arriver ? La réponse dans cet article.
L’argument de vente qu’est-ce que c’est ?
Avant tout propos, il est judicieux de clarifier pour vous ce qu’on entend par argumentaire de vente. En effet, il ne s’agit pas d’une notion accessible au premier abord. Ainsi, se désigne comme argumentaire de vente, l’ensemble des idées servant à mettre en exergue les caractéristiques d’un produit dans le but d’amener un client à se convaincre de sa fiabilité et de son efficacité au point de l’acheter. Cette methode est plus courante en télé marketing ou en emailing. Cependant, convaincre un prospect à partir d’arguments n’est pas une tâche aisée, dans la mesure où il faudrait déjà posséder l’argumentaire parfait.
Alors l’argumentaire parfait c’est quoi ? C’est simplement celui qui présente une argumentation commerciale compréhensible, pas longue et tranchante. Ceci permettra à votre prospect de mieux se projeter avec votre produit et de percevoir son importance réelle. Pour obtenir le bon argumentaire de vente vous devrez franchir des etapes. Ces etapes en question sont au nombre de 5.
Comment obtenir un argumentaire de vente efficace ?
Débuter avec les arguments de vente les plus intéressants
L’argumentaire commercial d’un produit de service pour être réussi nécessite que vous rappeliez à votre client la procédure par laquelle vous avez pu attirer son attention. Pourquoi est-ce important ? Parce que votre prospect ne se rappellera peut-être plus des caractéristiques de votre produit de vente qui l’avait charmé, et ne s’est même pas préparé.
Faire comprendre au client le but de l’entretien commercial
Avant d’émettre vos arguments rappelez-vous qu’il est impératif que le prospect ait un résumé des choses faites lors de l’entretien dernier, ainsi que ce sur quoi vous vous être entendus. Par ailleurs, mettez surtout l’accent sur les bénéfices finals. exemple : « Je vais débuter en vous expliquant les techniques à employer pour obtenir une augmentation de 50% de votre capital en fin d’année. Vous serez étonné »
Construire un lien entre vos arguments et les attentes des clients
Etape importante, elle consiste à débuter par un résumé des attentes de votre client. Car sachez-le un prospect ne saurait vous faire confiance s‘il a l’impression que vous ne l’avez pas bien compris. Par ricoché il en déduira que votre offre ne saurait représenter la solution à son problème. Pour réussir cette etape, les techniques sont pourtant simples. Prenez attentivement notes des attentes des clients pour les reprendre au moindre mot durant l’entretien. Enfin faites le lien avec ces attentes et votre offre en réalisant une grille de lecture aussi efficace que la methode de SABONE.
Essayer d’être succinct
L’un des pièges dans le marketing d’une commerciale est d’effectuer un speech trop long. En effet, plus votre argumentation commerciale tarde à aborder le souci de vos clients, plus vous amenuisez leurs envies de vous suivre. La solution ? Montrez à vos clients que vous êtes la commerciale idéale en fessant une présentation synthétique qui leur paraitra alléchante.
Effectuer une présentation sur mesure
L’attention de votre prospect étant câblé sur vous, mettez-le à présent en confiance. Faites-lui comprendre comment votre offre commerciale colle avec ses attentes, en alternant entre un exemple d’avantages et des atouts de votre produit de service. Enfin prenez le soin au cours de votre développent de vous assurer que votre prospect est d’accord avec cous.